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¿Es lo mismo $199 que $200?

Estrategias de precio psicológico

En México, por segundo año se ha impulsado un proyecto llamado “El Buen Fin” parecido al “back Friday” de estado unidos, sin embargo por diferentes Razones Socio-Económicas, Parecen que son lo mismo, pero no!!, No quiero entrar en temas políticos-Sociales-Económicos, sin embargo me gustaría analizar una particularidad :

Las estrategias de precio psicológico.

La psicología del consumidor se mueve en gran medida por los factores directamente observables que modifican su percepción sobre un producto o servicio. De este modo surgen conceptos como el de producto aumentado.

“¿$19 pesos  o $20 pesos?”, era el dilema de Juan para definir los precios de una nueva línea de cuadernos  que ofrecería en su papelería.

El de $19 pesos es mas barato,  claro la percepción es mucho mejor verlo así,  ya que crear un impacto menor en sus bolsillos económicamente, y en el subconsciente del consumidor es más barato, No entramos en temas como Servicios, o si es mejor, simplemente entre menos gaste por adquirirlo, es mucho mejor para la percepción del comprador.

Cuando le comentó la inquietud a su socia, recibió como respuesta: “¡Tenemos mil cosas más importantes que definir! Sin embargo, para muchos clientes, la diferencia entre $19 y $20 pesos  es mucho más que un peso.

 

No es necesario ser experto en pricing para darse cuenta de que, en muchos productos y servicios, los precios terminados en 9 o 90 tienen un atractivo especial, particularmente para aquellos clientes más sensibles al precio.

En efecto, el precio es una variable con importantes componentes psicológicos. Existe una alta subjetividad en las percepciones. Una mínima diferencia puede tener una enorme incidencia en las ventas.

Créanme que la diferencia de 1 peso mas barato puede tener una gran diferencia en el margen de venta, olvidémonos de que puede ganar un peso mas, aquí el propósito es vender todo el material.  Es decir en el caso de juan estará feliz al vender 1,000 cuadernos a $19 pesos en menor tiempo que su competidor que los vende a $20 pesos. Juan se ahorra tiempos y costos de almacenaje, y podrá volver a vender un stock parecido al que tenia.

Una vez escuche : En la nueva economía, si no metes tu dinero a la columna de activos que generen flujo de efectivo, lo mas seguro es que termines trabajando toda la vida para conseguir dinero.

Pero bueno eso es otra historia…  vamos a enfocarnos en la Psicología del Precio.

¿Es lo mismo? $49.99 o $50.0 Cual es mas Barato?

El consenso de las investigaciones realizadas indica que definir los dígitos finales del precio tiene un impacto muy importante en la respuesta de los clientes. Hay dos corrientes para explicar el fenómeno de los precios terminados en 9, que en gran medida podrían considerarse complementarias.

Por un lado una serie de estudios indica que cuando las empresas intentan comunicar que un producto representa una oportunidad para los clientes, los precios tienden a terminar en 9 o 90 (por ejemplo, $1,99, $299 o $990).

Por el contrario, se intenta comunicar una calidad superior o características especiales, es más frecuente optar por precios terminados en cero, particularmente números enteros (por ejemplo, $2, $300 o $1000).

Estamos acostumbrados a ver ofertas de supermercados con precios terminados en 9. Pero no esperaríamos ver precios con estas terminaciones en una joyería.

Así, la gran diferencia radica en el posicionamiento de producto que se persigue en ambos casos. Aún dentro del mismo supermercado, es habitual observar que las marcas premium, eligen con menor frecuencia la terminación 9 para sus precios, para reforzar su posicionamiento de calidad superior.

Por otro lado, una corriente de investigación alternativa sostiene que por razones de tiempo, capacidad limitada de cálculo y economía de esfuerzo, las personas tienden a leer los precios desde los dígitos de la izquierda, hacia la derecha, con un nivel de atención decreciente.

Es decir que los clientes suelen concentrarse en los primeros dígitos del precio para evaluar la conveniencia de la compra. Por esta razón, las empresas se preocupan por asegurar que los primeros dígitos del precio sean lo más bajos posibles.

Supongamos que una etiqueta indica un precio de $399. Al leerse el número, por lo general, los clientes tienden a concentrar su atención en los primeros dígitos, en este caso fundamentalmente en el 3.

Así, el precio entra dentro del “rango de los $300”, en lugar de alcanzar el “rango de los $400”, como ocurriría si fuera un $1 mayor.

De esta forma, utilizar el 9 cómo dígito final permite posicionar al precio en un escalón menor, sin quebrar barrera psicológica que supone llegar al escalón siguiente ($400 según el ejemplo), cuyo impacto en la decisión de compra es mucho mayor que el ínfimo porcentaje que representa el aumento en el precio.

En síntesis, lo que objetivamente es una diferencia insignificante en el precio, puede convertirse en una diferencia fundamental a los ojos de los clientes.

Punto final: si voy a un súper y compro unas papas de 8.99 y por lo menos acá en México nunca tienen el centavo para darte el vuelto. Uno no le da importancia por qué si te lo dieran lo tirarías.

Pero si lo piensan del lado de ellos, se dan cuenta que facturan 8.99 y te cobran 9 pesos. O sea que ese centavo que te roban encima lo cobra en negro y no lo facturan.

O sea que están vendiendo 5000 papas por día, son 5000 centavos.

Así que evadiendo y robando de a un centavo miren como les rinde al final!!

Sé que es una herramienta de Marketing, pero es una falta de respeto al consumidor y debería estar controlada.

Ahora imaginen el dinero que se evade en todos los demás comercios con esos precios a .99 O 90 centavos.

Aquí hay que realizar un esfuerzo por descubrir el valor asignado por nuestros clientes al producto o servicio. Si el precio está por encima del valor percibido, tendremos que realizar ajustes a la baja o acciones promocionales, pero si es al revés tendremos que hacer cambios para no desaprovechar la oportunidad.

Aunque parezca sencillo sacar un precio redondeado, es un gran trabajo de investigación social y económico,  que con lleva de la mano una buena administración y campaña de publicidad. Si necesitas ayuda, con algún sector de publicidad, puedes contactarnos y te asesoraremos con gusto. Más ventas con una inversión menor en publicidad, pero bien enfocada. !

Me despido y espero que no me haya extendido mucho en el tema del redondeo de los precios. De vez en cuando subiré algunos artículos que tienen que ver con publicidad o mercadotecnia, ya que aparte del diseño y animación eso nos interesa muchísimo. Saludos.

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